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行業資訊

紡織行業銷售人員對待回款應報何種心態?

來源:新鄉市鑫燦防護面料有限公司 點擊:26 發布時間:2019-04-15

回款比銷售更重要?業務員應有正確的回款心態!

銷售人社區 鑫燦紡織 今天


收款難是目前企業遇到的一個普遍問題。長期以來,絕大多數從事紡織行業的人都面臨"銷售難、收款更難"的雙重困境。市場競爭日益激烈,特別是到了下半年,紡企為爭取上下游客戶訂單,企業提供慷慨的優惠條件,紡織企業的利潤越來越薄......





回款的重要性


在紡織行業,一些業務員急于推銷,對于交易條件,尤其是貨款回收,都采取低姿態。


如:"盡量這周給我吧!""盡量月底給我吧!"結果在模糊之中就開始交易行為,等到收回貨款時,問題就發生了。


每一位紡織行業的營銷人員都應該時時刻刻意識到:"回款很重要","追款也很困難",才能避免"不該發生的應收賬款"出現。一線人員在回款問題上的浮躁和僥幸心態非??膳?,因為企業政策由他們執行,一切在他們掌握之中。




應為什么企業有越來越多的應收款


有句俗話叫店大欺客,客大欺店,一個真正紡織品牌叫得響的產品,零售終端為了自身的長期利益,還是小心翼翼懼怕三分的,不敢與你為難,匯款時,自然不敢設置障礙。相反,一些產品因為自身缺乏品牌感召力,在市場上沒有較高的認知度,那么客戶就會認為你的產品可有可無,對自身利益影響不大,回款時勢必會百般刁難,在此情況下,紡織工廠和紗線/坯布/面料經銷商往往就要看別人眼色行事了,爭取不到有利自身的結帳周期,特別是紗線銷售,坯布工廠采購紗線,為防止坯布加工出來出現質量問題,通常不會現款購紗,相應的賒銷、欠款等也就埋下了伏筆。


業務人員能力問題。業務員是連接企業和客戶的重要紐帶,銷售員能力的欠缺,會直接造成企業回款難。由于銷售員意識的缺乏,經常會自認為客戶到時一定會清償賬款,而不從實際出發考慮問題,誤把信譽不好的客戶當做優質客戶來對待,相應的缺乏抗衡的話語權,容易被別人牽著鼻子走,也就帶來了回款難的后遺癥。偶爾和客戶關系搞不好,經常故意給你制造一些小麻煩,讓你白跑一趟,找各式各樣的問題推托付款時間。


業務人員過于要面子。有些業務員出于要面子的虛榮心作怪,忽視商業行為的復雜性,對總部的制度條約忽視輕待,往往在貨物進廠后,對客戶缺少制約,覺得小批量調貨不好意思經常催款,允許隨意欠賬,促使客戶養成了壞習慣,以為你就是好欺負的,價格好說、交期好談、款子可以拖一拖。很多實例表明,由于銷售人員催收不力,逐漸產生了大量呆賬、死賬,使本已單薄的利潤被嚴重侵蝕,不僅給自己惹了一身麻煩,嚴重的情況下會導致企業資金周轉困難,不能夠及時付給供應商款項,企業的誠信度會大打折扣。


溝通不到位。很多紡織企業的業務員為了在開拓市場時,及早實現銷售,多拿獎金,爭取個人利益,往往輕易向終端客戶隨意承諾.紡織行業紗線/坯布/面料銷售,任一環節沒有和客戶溝通好,都容易出現各種質量問題,這時廠家和銷售員就要及時為客戶解決問題,不要給客戶留下拖延的理由.紡織行業里產品質量不好、服務不周到、代賣的坯布過了很久還沒有賣完都是客戶經常反饋的問題,有的業務員覺得客戶是故意找麻煩、對他們置之不理;還有的業務員因為沒有及時回復客戶,導致客戶在結賬時估計尋找借口,不愿意爽快結賬。


要賬比銷售更難,與其將大量的時間和精力花費在要賬上,不如用這些時間去開發更多更好的客戶;寧可失去這筆生意,也不冒險賒銷?;乜钪耙磺袖N售都是成本,回款之后銷售也僅僅完成了一半;逾期賬款要以此外幾十倍、幾百倍的銷售才能彌補。


我們無法用賬面的銷售額去支付工資和供就商的貨款——我們需要現金;我們的使命是創造有利潤的銷量。


不要再一味地認為:


"不欠款客戶就不會進貨,欠款是沒有辦法的事。"

"客戶資金怪緊張的,就讓他欠一次吧!"

"這個客戶以前信譽還可以的,過幾天應該就會回款。"


賒銷是信用交易,是我們對客戶償兌能力的信任,也是客戶對我們的承諾,是事先約定的。那是我們的錢,客戶不過是暫借而已。所以追款理所應當,無需感到不忍心,不好意思或不敢直言。



市場經濟是信用經濟,信用管理能力成為企業生存和發展的必備條件。事實證明,很多企業的關門倒閉,不是源于沒有盈利能力,而是源于銷售額回收不力!因此,不論是誠信的缺乏,還是企業內部管理不善導致的應收款問題,已經成為威脅企業生存的致命風險!每個企業都需要采取合理、有效的方法加強應收款管理,保障自身利益,我們公司也不例外。


對經營人員而言,越能及時提醒客戶就能越早收回貨款,客戶從來都不會因被提醒付款而不滿??蛻糇鹬刈鍪聦I而且嚴謹的業務員,在賬款式問題上的妥協不可能換來客情,也不可能換來客戶對你的尊重。


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